Pourquoi le retour sur investissement des e-mails reste l'indicateur le plus sous-utilisé en marketing

L'email offre régulièrement le meilleur retour sur investissement (ROI) de tous les canaux marketing, avec un chiffre d'affaires généralement estimé entre $36 et $42 pour les campagnes bien gérées. Pourtant, de nombreuses entreprises sous-investissent car elles ne suivent pas leurs résultats. Elles connaissent le coût de la plateforme, ont une vague intuition que “ l'email fonctionne ”, et ne mesurent jamais le revenu par abonné et par mois, pourtant l'indicateur clé de performance (KPI) le plus important pour l'email. Le calculateur de ROI de l'email marketing calcule ce chiffre pour vous en quelques secondes et vous montre l'écart entre votre situation actuelle et le potentiel de vos actions.

Revenu par abonné : l’indicateur clé de performance qui révèle tout.

L'indicateur le plus révélateur de la performance d'un e-mail n'est ni le taux d'ouverture ni le taux de clics, mais le revenu par abonné et par mois. Une liste de 50 000 abonnés générant 0,30 € par abonné et par mois représente 15 000 € de revenus mensuels grâce à l'e-mailing, soit 180 000 € par an. Une liste de même taille, générant 1,20 € par abonné et par mois (un niveau courant pour un site e-commerce bien segmenté), représente 720 000 € par an. L'écart entre ces deux résultats ne s'explique presque jamais par la taille de la liste, mais plutôt par la segmentation, les flux d'automatisation, la fréquence d'envoi et la pertinence des offres.

Les trois leviers qui influencent le retour sur investissement des e-mails

Une fois que vous avez une base de référence, trois leviers influencent le plus les revenus générés par les e-mails : (1) la fréquence d’envoi — la plupart des programmes sous-performants envoient 2 à 4 e-mails par mois alors que 8 à 12 généreraient plus de revenus sans augmentation significative des désabonnements ; (2) les flux à travers les campagnes — les automatisations de bienvenue, de panier abandonné, d’après-achat et de reconquête génèrent généralement 30 à 50 % des revenus totaux générés par les e-mails une fois matures ; (3) la segmentation — envoyer la bonne offre au bon segment, et non la même campagne à tout le monde, peut doubler les taux de clics par rapport aux achats.

Foire aux questions

Quel est un bon indicateur de revenu par abonné ?
Pour le e-commerce, un chiffre d'affaires de $0,50 à $2,00 par abonné et par mois est considéré comme normal, les entreprises les plus performantes dépassant $3,00. Pour le B2B, dont les cycles de vente sont plus longs, l'indicateur pertinent est le chiffre d'affaires par abonné influencé par le pipeline, et non le chiffre d'affaires direct.

Pourquoi mon taux d'ouverture semble-t-il élevé alors que mon revenu par envoi est faible ?
Le véritable goulot d'étranglement est généralement le taux de conversion. Les objets des e-mails génèrent des ouvertures ; le contenu, la segmentation et l'offre, quant à eux, génèrent des conversions. Si le taux d'ouverture est bon mais que la conversion est faible, il faut optimiser l'offre et la segmentation, et non modifier les objets des e-mails.

Cela explique-t-il les dommages liés à la désinscription dus à une fréquence plus élevée ?
Pas directement. Les prévisions partent du principe que la liste d'abonnés est stable. En pratique, l'augmentation de la fréquence d'envoi entraîne une légère hausse des désabonnements, mais une augmentation bien plus importante des revenus grâce aux envois supplémentaires — un résultat net positif dans presque tous les tests.